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惠普渠道价值观：30％客户需要直销

作者：郑凯

责任编辑：zhengzhihui

　　“惠普相信能够同时做好直销和分销，惠普对客户是采取有序的管理，根据客户的需求来划分销售方式的。”在日前的“惠普对企业客户市场的价值主张”主题演讲后，中国惠普有限公司总裁孙振耀回答记者提问时说。

　　在孙振耀看来，“对于销售模式，惠普公司不断的多次强调，我们认为，今天的所有客户本身不会只接受一种销售模式。”

　　他强调，不同的客户有不同的需要，不同客户在不同的环境，希望采取不同的方式得到不同的产品和服务。而这才是惠普公司坚持采取多元化销售模式(直销和分销并存)的原因所在。

　　这不禁让人联想起今年2月发生在美国惠普，有关如何改进公司未来18个月直销模式的讨论。而在此之前，惠普首席执行官Mark Hurd、董事会以及高管已经聚集在一起，商讨该公司的长期发展战略。据称，当时惠普管理层就表示了未来18个月将大力发展直销部门的想法。

　　孙振耀认为，直销是惠普必不可少的一部分，“根据惠普公司的统计，在全球的大市场，可能有30%的客户希望是直销的方式，70%的客户希望用其它方式得到商品及服务，这代表市场上还有70%发展的空间，但30%绝对不能忽视，因为30%也有很重要的客户。”

　　孙振耀相信，合作伙伴能够接受直销和分销并存的惠普。“惠普公司在全球做了这样的分布，在中国也几次和合作伙伴沟通，让他们理解惠普公司是怎样做直销和分销的，我们是有序的管理，根据客户的需求来划分，哪些针对直销？哪些针对分销？我想合作伙伴应该很清晰。”

　　在此之前，惠普刚刚对原有的商用渠道策略做出调整：在全国搭建八大区域平台，并转向区域代理制。调整后的惠普八个区域平台将对分布在各个区域的核心代理商和其三、四级市场的经销商进行直接管理。

　　伴随调整之后的变化，惠普宣称已经把直销客户从两年前的18000个减少到一年多前的6000个，同时将把大客户精简为600多个。考虑到惠普中国与惠普全球同步的因素，这可能也表示，2006年惠普在对直销客户的选择会更谨慎的同时，确实可能改进直销的模式。

　　事实上，早有分析师称，通过发展直销业务，惠普可进一步拉近与客户的关系，更好地了解客户对于惠普的需求。甚至有人说，惠普必须改进直销模式，避免影响零售以及渠道伙伴的利益。从直销到分销，受到影响的只是销售团队，但从分销到直销，则在与给予帮助的人进行竞争。改进直销模式有助于惠普拉近与客户的距离，同时能够了解更多有关公司必须改进的方面，这将有助于惠普提升零售和渠道业绩。

　　另据海外媒体的消息称，惠普在2月份的高层讨论时，有计划在未来的18个月里改进直销模式，并增大直销产品的比重。为此，惠普已于去年7月底挖走了前戴尔首席信息官兰迪@摩特，摩特此前还担任过戴尔首席技术官，此外还在零售业巨头沃尔玛供过职，在沃尔玛期间他负责设计了零售与供应链自动化系统。这些迹象表明，惠普在不远的将来极有可能对直销部门大动手术。