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| 出处：[PConline] (2006-04-21 10:30:01) | 作者：Phoenix | 责任编辑：zhengzhihui | ||
三大全国总代下的疑问 为了扭转这种不利局面，东芝除了下决心打造真正本地化的管理队伍外，还引入了新的总代---长虹佳华，由此构成神州数码、长虹佳华、翰林汇三家全国总代的局面。在这种情况下，很自然的一个问题就是东芝将如何协调这三家总代的关系，让他们保持一种良性竞争的关系。 对此，拥有丰富联想渠道管理经验的王刚表示他们会根据三家公司的能力和市场优势的不同，按不同产品线和价格区间进行分配，再加上北京、上海和广州这些区域办事处对渠道的细化管理和沟通，所以应该不会出现有人所担忧的渠道混乱的现象。 另一方面，在王刚看来，厂商对核心及重要客户的直接控制能力也很重要，所以东芝笔记本团队最近频繁造访华为等大客户，希望保持这类客户的忠诚度。 首要目标——市场份额 东芝在昨天的会议上重申了今年市场份额10%、出货量50万台和争取重返国内前三的目标。那么到了今天，昔日的国内王者认为什么更重要呢？利润？市场份额？还是出货量？对这个问题，王刚坚定地说，“市场份额是首要目标(First Priority)。” “做企业的首要目标是盈利，东芝也一样。但是，企业在不同的阶段有不同的目标，而不同的品牌追求的理念也不同，例如有些品牌，产品线很多，所以他们的电脑业务更追求利润。东芝现阶段的首要目标我们觉得是要回失去的市场份额，但我们绝对不打价格战。我们会提供适合价位的产品，以东芝的核心技术，例如显示屏技术、安全技术等，再加上产品全部预装正版操作系统等优势，让客户感觉自己所购买的东芝笔记本电脑‘物超所值’。” 对于同一个问题，石渡敏郎补充说道，“东芝电脑在全球有一个理念，就是为客户随时、随地提供移动运算，享受数字生活。所以，东芝现在有6499元的笔记本电脑。在价格和台式机相差不大的情况下，更多的消费者可以用上笔记本电脑（东芝不生产台式机）。未来东芝会进一步丰富产品线，改变以前那种忽视市场主力变化的做法。” 万事俱备 只看执行 对存在问题竖立正确的态度，加上对症下药的管理、渠道和产品策略，这是成功的开始。当然，最终成功与否还要看具体策略的执行结果，例如在渠道管理上的细化管理工作是否到位，投放不同市场的产品线选择是否能一击即中等等。
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