联想在不久之前与北美最大的电子零售商Best Buy达成合作协议，包括ThinkPad在内全部联想产品线将通过Best Buy的136家门店，以及电话和网络进行销售。我们专门就此事访问了联想美国市场销售渠道副总裁Stephen Mungall。

　　问：联想为何选择与Best Buy合作？
　　答：我们与Best Buy的合作被严格限定在小型企业市场，即员工人数在20人以下的小公司。根据Gartner等调查公司的数据表明，员工数量少于100人的美国企业将购买更多计算机。Best Buy有136家遍布美国的Best Buy for Business门店，他们还向我们展示了店铺里正在销售的机型和用于小型企业客户的现金注册系统，显然他们的目标客户群和我们一样都定位于小型企业用户，这是双方合作的基础。

　　问：有些渠道供应商担心联想与Best Buy的合作会损害他们的利益，对此你是如何看待的？
　　答：我认为这种担心是多余的，因为渠道供应商的优势在于他们不仅仅供应硬件，在Best Buy进入小型企业市场之后，渠道供应商可以通过适当的业务调整来避免影响。

　　问：Best Buy销售ThinkPad等高端机型是否会对渠道供应商的利润造成影响？
　　答：增值销售商（VAR）与Best Buy的进货价格是一样的，Best Buy并不直接从联想进货，而是与分销商打交道，因此不存在价格优势，VAR在高端产品领域的利润不会受到影响。

　　问：Best Buy在进货时的待遇与Ingram Micro等方案供应商完全一样吗？ASCII集团的成员在待遇方面是否有什么不同？
　　答：Best Buy的进货待遇与其他方案供应商完全一样。ASCII集团目前正为了保障成员企业的采购利益与我们谈判，事实上ASCII集团的成员在向分销商购买产品时和Best Buy的待遇完全没有差别。

　　问：联想是把Best Buy看作一个羽翼丰满的方案供应商还只是一家普通的销售商？
　　答：我们之所以与Best Buy合作是为了让小型企业用户有更多的选择。合作的目标并不是零售市场和普通消费者。通过在Best Buy for Business门店销售网络，联想的产品可以更直接地接触到小型企业。

　　问：你是否认为与Best Buy的合作会弥补联想与渠道供应商合作的不足？
　　答：我认为是这样。调查显示，很多小型企业客户喜欢到Best Buy去采购产品，而以前我们的销售网络没有覆盖到这一领域。

　　问：Best Buy所提供的产品服务与渠道供应商有何不同？
　　答：我无法回答他们之间的区别，也许你可以看看Best Buy的宣传广告。对于联想来说，与Best Buy的合作只是为了增加与小型企业用户接触的机会。

　　问：在过去，电脑厂商会严格区别零售与商业产品。而此次联想与Best Buy的合作并没有考虑这一点，你们向他们提供了高端的ThinkPad笔记本电脑和ThinkVantage技术，这是为什么？
　　答：在很多人看来，零售就意味着面向消费者。我们此次与Best Buy合作虽然是通过零售网络，但是却是针对小型企业市场的。如Lenovo 3000就是一款专门为小型企业用户设计的产品，它可以无线上网，还有快速病毒恢复和快速备份功能。这与ThinkPad的一贯产品定位是相符合的。

　　问：联想是否会采取措施避免与Best Buy店中面向消费者的产品相混淆？
　　答：我们已经有针对消费市场的产品，此次合作的重点并不在这一领域。我们的产品将只在Best Buy For Business店中销售，它是面向企业用户的。

　　问：你是否有信心保证渠道供应商在高端产品的利润不会受到影响？
　　答：联想已经尽力避免这种情况的发生，因此我认为不会有影响。我们的产品在Office Depot零售店中已经销售了一段时间，你是否听到过有渠道供应商抱怨他们的利益受到了影响？在Office Depot中销售的联想产品也是针对小型企业用户的，而且他们在进货价格和待遇与传统销售渠道完全一样。

　　问：联想与Best Buy的合作是否规定了最低广告价格（MAP）？
　　答：是的，这主要是为了保证经销商的利润。

　　问：Best Buy在联想的产品销售渠道中起到什么作用？
　　答：Best Buy遍布全美的销售门店让我们有更多的机会接触到企业用户，不过他们的合作对象仅限于20人以下的小型企业客户。员工人数在20人以上100人以下的企业用户将由增值经销商（VAR）来负责。

　　问：联想与渠道供应商的关系在今后将如何发展？
　　答：我们与渠道供应商的关系十分良好，而且我们也在想办法不断改进现有的销售模型。