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2015-04-09 18:19 出处:PConline原创 作者:佚名 责任编辑:yaojia

  【PConline 资讯】 亚太区最具权威和影响力的专业视听和信息通信展 – InfoComm China 2015定于 2015年4月8-10日在北京国家会议中心盛大开展。今年展会重头出击,规模之盛大为历届之冠,主办单位更推出多项新举措,帮助更多国内企业步上世界舞台,扩大在亚太视听市场的影响力。

  我们在首日下午,有幸的邀请到了明基电通的主要负责人,对此次infocomm china展出的重点以及明基方案应用进行了沟通访问,PConline第一时间总结了此次专访的重点内容与您分享。

  受访人:明基投影机事业部总监 黄振宇先生

                 明基智能应用事业部产品总监 许斌先生

                 明基全球策略规划资深经历 巫俞玺先生

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明基投影机事业部总监 黄振宇先生

 

  提问:在明基眼里解决方案会在哪些地方落地?会在哪些地方让代理商或者用户获得更大的价值?

  黄振宇:最近音视频领域里大家都在谈一个很重要的发展方向,这个领域还是走高高在上的方向还是逐渐向下沉。最近媒体在这个议题上探讨很多。音视频领域里逐渐下沉是这个行业很重要的一个方向。明基去年一个很重要的特征在于明基去年第一次参加Infocomm,第二,明基是第一次进入到这个领域。那个时候我们比较倾向于推出产品,在这个领域里推出产品,第二个重点是讲这个产品的卖点。

  这次的Infocomm,我觉得还是走两个极端的方向,就像我们和我们隔壁厂商就有很强的对比感,他们强调的是技术的先进性、产品的高精尖,明基强调的是产品的应用。大家可以看到这次明基的应用里,如果你认真数的话,我数了一下,如果各位有兴趣,我会把我们数好的方案提供给各位。这三页纸,我们这次是五个行业细分领域,19个运营商。那些方案大家有的时候会看到很小,实际落地写性非常强。我总结一下,我感觉明基正在从去年推出解决方案的产品到今年推出不同细分领域的解决方案,谈解决方案大家都在谈,大家出发点不同,这是BenQ在这个领域想突出自己很重要的定位的不同在于我们希望这些产品应用方案,大家可以看到不是很复杂的方案,而是应用方案模块化,模块化下一个阶段给我们带来的价值是什么?可以更好的普及化,现在媒体最近大量做的是音视频领域的渠道下沉。省级城市、地级城市很多中小行业、中小企业用户并不是需要这么高精尖的,它也没有这么高预算,但是它需要很多应用方案解决它的实际问题,你到我们的战场看到我们的应用方案不是很炫的,我们之前的Infocomm大家都是走酷炫路线,展出之后,多少能够应用在哪里,全国也就一些顶尖城市在用,基层城市用不了,但是这次这些方案地级城市都能用。BenQ走的方向,某种意义上讲不太相同,是希望做出来的东西真正做到产品解决方案化之后把它模块化、标准化,更能普及。能够接受它或者能够拿到这个方案之后去销售它的这些受众会更多,渠道面会更广。

  刚才大家一直谈音视频渠道下沉,很重要的一个事情就是厂商在这里要做什么工作,我刚才谈的就是我们厂商做的工作,来迎合大的发展形势。所以BenQ并没有把高精尖,比如说谈4K或者怎么样的高精尖应用当做我们的核心,这个也是我们相比不同厂商BenQ不同的地方。

  提问:在二三级市场,明基怎么和经销商做培训或者其他的东西来推动他们销售我们的产品和整体解决方案?

  黄振宇:第一,你东西做得非常复杂了,培训难度就非常大,搭建样板的难度就非常大,成本非常高,所以要把复杂解决方案简单化,拆分成模块。

  第二,如何能够和背后的软件厂商合作,合作的应用方案能够让代理商拿到之后,复杂的解决方案已经向整体化过渡,很多代理商拿到的时候就是一整套的硬件和应用方案,在他销售的时候,很复杂的东西,厂商和背后的软件合作伙伴一起做了,作为渠道商来说集成要求不高。

  许斌:大家都在讲解决方案,其实很多品牌所谓的解决方案,我所看到的都是模拟一个场景,做得很高大上,很炫,这个东西是否有实际应用价值,如何落地,这一块我们是经过比较深的探索。所以你会看到今天我们是用一个词“接地气”,甚至你会看到里面有很多方案已经有实际应用案例,服装那边就有两个品牌,就是摆在店里的,我可以跟你讲哪个城市哪个店,摆进去以后半年,每个月可以给它带来营业提升是多少。这就是我们这些方案的价值实实在在展现出来,而不是单纯为了呈现一个展示效果。这是我们明基在全场我们看到的我们最大的不一样,我们的方案更加接地气。

  视听行业以前都是很高大上的项目才会用到,这也造成一个问题,以前做这种项目的集成商一般都是大型的渠道。现在项目也好,渠道也好,下沉的趋势已经慢慢浮现出来了,往下沉也就意味着它的项目可能没有办法像以前做得那么大型,不像以前做到那么复杂,这个时候就需要一个更加适合现在的渠道生态的一些产品、方案提供给他们。我们也看到一个状况就是说不仅仅在硬件厂商,甚至在软件方案商,以前它的客户都是高大上的客户,所以它习惯了做定制化开发,现在渠道下沉,它也看到这个趋势,但是它有一个问题就是因为他们的团队很多都是做方案设计的,技术团队维护的,他们没有办法有很密集和很长的触角在中国这么大的范围内找到这么多的销售渠道,所以一方面他有这个压力说我想把方案做得更加接地气,更加模块化,另一个问题就是我把方案做模块化之后怎么卖,他以前没有这个触角,只要抓一些大客户就好了。明基的价值就在这里,一方面我们老黄这边十几年的耕耘,遍及全国这么多经销商渠道伙伴,这么多市场触角可以接触到用户,另外,我们有这么多产品为依托,现场你看到很多方案软件设计商以及它用到的定制产品我们都能满足它,我们在这中间是起到非常关键的承上启下或者说枢纽的作用,方案商一方面它需要把它的方案模块化、下沉,另一方面,渠道商又需要往方案化去走,中间每个节点,明基起到的作用就是这个节点。如果没有明基,很多方案商也不愿意做很多方案,模块化以后他也不知道怎么卖,很多方案商一个方案上百万,他们也不会卖,所以明基在这中间就会起到这个作用。这次我们和现场很多品牌所不一样的是,我们希望给到的是有实际应用价值的方案,能够落地的方案。

  提问:明基在软件和硬件结合之后的售后方面有什么跟以前不一样的地方?

  许文、斌:这一块,无论是对于渠道商也好还是对于厂家也好,这一方面是面临这个挑战,以前都只是卖硬件,修硬件,现在你开始卖方案,必须要开始做方案的服务商,这两块某种程度上是不一样的,甚至不只是软件的服务商,不只是把它的软件调好,包括里面的东西怎么设计,现在还出现怎么样把内容都要帮你做服务。明基现在在这一块我们已经有了一些进展,我们的服务部门已经有了一些进展。另外对于渠道商来讲,如果它要从以前单纯卖硬件转向能够提供更加多价值的供应商,这个也是它必须要越过去的坎儿,他必须加强自己这一方面的服务能力。这方面我们协助我们的渠道伙伴一起来做。

  巫俞玺:在很多人的眼光和角度来讲,他们认为这可能是一个负担,一些大厂商不愿意做这一块,但是明基的想法是这样的,在这个方面我们认为它不是一个负担,是一个商机,未来一定是朝着方案走,未来朝着服务在走,原来传统单纯做硬件的思维已经落伍了。

  提问:有什么机制?比如售后的管理机制和激励机制等等。

  巫俞玺:详细的东西今天不方便讲,我们正在有这样一个规划,服务其实本身就是一个商机、一个方向。

  提问:看您的工作职位是全球策略规划师,您也参加了这个活动,您的策略是整体策略吗?您对中国包括现在明基的产品线的规划和中国市场的未来发展有怎样的思考?

  巫俞玺:明基和其他品牌最大的差异就是在显示器这一块,我们除了投影机做得非常好之外,在全球范围我们都做得非常棒,最近一两年我们开始推显示大屏和交通一体机,这是在硬件产品上的方向。未来我们推出各种方案,各种不同垂直行业的方案会一一推出。刚刚两位都说过我们的方案真的是接地气,实际上在店里可以整套拿去卖了,事实上今天展的这些方案都已经直接贡献给这些商家,有直接的营业额。包括我刚才讲的怎么样把服务包装成未来的经营模式,包括方案,包括把所有显示器产品作为一体的,今天我们也有一个小小的展示,一个触摸大屏和一个弧形投影结合的方案。怎么样结合我们自己本身集团的能力,我们集团内还有POS机,怎么结合本身的能力,在每一个垂直行业做成每一个实用的方案,再以服务为一个方向包装成一个商品,这是我们未来的趋势。

  提问:中国的大屏市场,明基的定位从整体解决方案还是可以定位成很高效率、高性价比的方向发展,咱们整体策略是以这个方向?智能应用事业部,这个部门是咱们公司内负责业务方向还是其他新开展的业务?

  许斌:去年你看到的那个部门,智能显示事业部,今年是智能应用事业部,下来的话,我们的方案除了显示之外可能会有更多其他的产品,比如刚刚提到的…??Pos机就是我们去年入股的国内一家非常大的Pos机供应商,我们会把它整合到我们的连锁方案里来,这个只是说对我们未来发展的愿景变得更大做了这样一个准备。

  提问:跟前年相比,方案的权重越来越高。我有一个想法,当整个行业都在向方案靠拢的时候,会不会最基本的产品价值否定了,厂商更愿意把自己的精力、财力、资源放到软件和方案上去,让这个方案做得更加完善,从而达到更大的推广,也就是说舍去产品研发精力而转向方案,达成这样一个我不知道是好循环还是坏循环的一个结果。

  黄振宇:任何一个行业无外乎两种角色,一种角色是我不断的冲破技术瓶颈,不断做技术创新的厂商,这是很有意义的,比如激光现在是比较火的一个技术,分辨率更高,这些是技术应用。这是一类厂商。还有一类厂商是如何把技术更多的民用化和普及化,这就是走应用层面的厂商。这两类厂商都是一个行业里非常有意义、不可或缺的,拥有同等的价值。我们无论做任何技术创新和产品,目的都是让老百姓用,某些品牌厂商说我的目的是想要让一部分人用,在这一部分人身上赚取高额利润,有一部分厂商是说我尽量让更多的人用,我可能在毛利率的要求并不高,但是我希望这个规模很大。

  这个社会里,某种意义上讲,从民生角度来讲,普及应用价值更大。从某个角度来讲,之前的台湾企业,现在中国大陆的企业在扮演这样的角色,这些企业不断从事之后,也在做技术的进步。我个人认为你说的这件事情某种意义上来讲不会发生,原因是因为大家普及应用的时候会不断产生新的技术需求,大屏显示行业就是因为在不断普及应用的时候产生的新的技术需求,推动这些高精尖行业里再把这些技术不断的引入。

  提问:现在应该是应用需求快还是技术需求快?

  黄振宇:现在是用户需求,尤其互联网手段不断在改造每个行业,让用户的需求让很多厂商觉得跟不上,尤其我们看到美国很多大企业突然发现一个技术能够吃几十年这件事情已经很难再发生了,我必须催促自己不断的继续做创新。前几年大屏显示技术进入很小,这两年进入非常大,就是普及型需求在带动,现在很多厂商赶紧下来,刚才你说他们是不是忽视了自身的技术进步,不是,这种应用普及反而促进了新的需求的产生,新的需求的产生反而刺激了传统技术和新技术的兴起。

  巫俞玺:我们不强调高精尖产品,事实上你到我们的展位去看,我们的产品是高精尖的,全球只有我们有一个最薄的双屏,最大的透明液晶是我们的,我们有投影方面的超宽屏、工程投影,哪一个不是高精尖的,只是我们不强调高精尖,把这个包装成一般平民可以用的一个方案,而且用了我的方案,不是说你只是一个支出,这个方案带给你的是这个商店的绩效的提升,这是我们的核心价值。

  许斌:做好产品只是一个基本功,如果一个硬件都没有做好,没有这个基本功什么都不用谈。所以做好产品,明基肯定会做到,只是我们不太愿意再去强调我们的产品规格是怎样的,我们门头那个拼缝是世界上最窄的,3.5毫米,我们要跟客户讲这个东西对你的价值是什么,而不是单纯在这边讲我的东西有多好,这个时代已经过去了。

  互联网会改变很多行业,也在改变我们这个行业,使得我们更加深入到市场,深入到客户的前面,听他们的需求,反过来看我们要推出什么产品。我们在实验室里去看我的产品做提升,现在反而是我们到市场第一线去倾听客户需求,反过来说我要做什么样的产品。这是更加符合市场发展的逻辑。

  提问:智能是明基策划领域新的方向,有什么角度可以去做核心?例如智能或者其他国外已经很成功但是国内现在打不开的一些方案。

  许斌:我觉得一定要接地气,你必须要了解这个市场,国外最新的技术或者国外有很好的技术拿到中国来未必适合这个市场。我发现这个时代中国很多应用面已经是领先于全球的,我想最重要的就是我们在中国有一个很本土化的经营团队,就像老黄做这个行业有十几年,都是很本土化,我们已经有非常深厚的区域,这个区域我们的深耕,这一块可以让我们更多的从第一线了解到客户的需求在哪里。我想这一块某种程度上是看不见的一个东西,但是有可能是最终决定走本土化、方案化能够做得下去的关键。大家都讲泛化,如果只是从技术面或者全球面上去讲,未必适合这个市场。

  提问:明基的智能化体现在什么地方?

  许斌:智慧化就是怎么让以前冷冰冰的社会和设备更加懂你,更加像一个人一样来懂你,就要借助很多方案手段,比如你今天看到的现场的人脸识别是一块。以后零售店面有会员卡,我帮你照一下相,存到系统里,以后你进来,我可以把这个人脸和你以前的购买习惯数据匹配起来,针对你出一个促销活动,比如我知道你到现在你家里的奶粉用完了,你今天买奶粉我给你八折,这些就是智慧。以前这些智慧是要靠这个店家的人比如说销售,现在我们可以借助这些系统,包括人脸识别也好,触控交互也好,背后的这些数据库的一些联接,然后再做一些数据分析。比如我们的电子餐牌,以前是用亚克力标牌,换成可以变的,以前麦当劳的早午晚餐是转一下,现在把它变成一个视频,这些远远不够,像麦当劳那么多分店,我前几天在广州过来,广州已经穿短袖都热,来到北京,这边冷到我的衣服都没有带够,是不是就要出一个热饮促销?如果说以前的决策,你需要看看这个状况怎么样,再有一个决策过程,再把它实现,需要非常长的时间,能否通过数据的变化,比如直接导入气温的数据,气温超过25度我就卖冷饮,低于25度就出热饮。比如在餐饮,我们会把这套系统打通。就是POS机进来,然后到很多数据的输出,这些数据都能打通,做到真正的智能化,这块我们都有在做一些探索。

  提问:明基谈到了渠道下沉,渠道从一二级市场向三四级或者更低的市场下沉,明基的大屏显示,包括投影机和大屏,除了方案的模块化以外,向下推动的时候如何看待这个市场的变化?

  黄振宇:首先大家去摸索这个市场,我觉得各个专业媒体都已经跟厂商感受到现在需求的变化,就在于大屏显示产品已经从大都市、大项目进入到更深的二三级城市,这是地域面。行业面也在不断扩展,这次是五个行业,十九个应用方案,以前Infocomm主要集中在展览展示,现在我们在展览展示只是占极少部分,行业面在不断扩大,就引申出一个很重要的就是做这些行业的人、渠道也存在着分化,传统上做展览展示的音视频很强的这些人已经涵盖不住了,一是在行业面上补足,二是在地域面上补足,不是做投影仪的人不能做大屏,也不是做大屏的人不能做投影仪,都是交叉的,这是市场行业面的法国。这是我们为什么两边要联合的很重要的原因。这也是明基的优势,做投影的人一堆,做大屏的人一堆,既做投影又做大屏的人就少了,这也是我们BenQ的优势。

  投影的人其实在各地是在这个领域里最早的一批人,大屏领域里最早的一批,大屏是在大都市的渠道专业化的,   但是投影行业里,做音视频行业里很早就进入到省级城市或者再往下走。所以这个领域里,我是觉得明基在这里可以用投影的渠道去做大屏的承接。

  提问:是否是投影帮助大屏下沉?

  黄振宇:不仅投影帮助大屏,大屏也去帮助投影,我们给他提供更多的资源,这是我们刚才谈的渠道面上的合作。可能有些厂商不具备这样的能力,每个厂商有各自不同的优势资源。

  第三,我觉得消费者的业态的变化,消费者业态的变化是以前这个行业需求的人高度要求客制化,高度客制化在于一个项目大概你做完之后,这个项目的方案很难应用到第二个客户身上,客制化很强,会产生什么样的问题呢?就是成本非常高,对策方案的研发成本非常高,软件公司的成本非常高,大家成本都非常高,就要追求高毛利,因为做这个生意,三个月以后可能没生意了,我得把这个生意做好。现在不是,下沉之后发现在这个领域做的生意,另外一个地方的需求的一致性会很强,同质性也很强,用这个方案就可以了,这就是为什么要把方案做得接地气,应用面很广,适应性很强。这是第二批。

  在推广这一批,我是觉得很重要的一点,这个还在进行探讨,明基比较成功的是明基一些消费类产品,基层商用的产品,我们尝试用互联网方案的方式去做推广,用互联网手段去做推广,包括对传统渠道的互联网式的改造,也是比较成功的。我们也有可能在这个领域里会尝试一些互联网的推广模式,这个还在摸索,以后有机会再和大家来报告。但是这件事情我可以讲一下,京东对这件事情的想法很多,找我们,希望我们配套的东西很多,包括它的组织结构做了很多调整。

  提问:数字标牌电视是在京东做了发售,未来在电商方面,如果是模块化解决方案的话,可以把它移植电商里。

  黄振宇:对,如果解决方案客制化很强的时候是很难做普及的,但是如果产品客制化变成了逐渐进入到标准化,电子商务的互联网业务模式的改造作用就会很好的发挥出来。

  京东或者说我们和京东大家要决定的是如何把线下的售前、售中、售后服务解决好,这是目前互联网电商所有人最重要的课题,也是他们下一步投资最大的方向,无论是京东,最近你们看京东新闻里,它投资最大的方向是如何解决落地的问题,它现在都在讲它的O2O,现在都在谈这件事情。从厂商角度来讲也在应对这个大势在做。以前做产品和应用方案做得高大酷炫,怎么客制化?只能在Infocomm展示一下,现在我们这个方案拿到哪里都可以。推广,包括人、团队架构的培养也是很重要的。归根到底,它不是一个人或者一个厂商的角色,是整条线都要去做因势利导的联动和协作来实现你刚才谈到的。很高兴的是,我们这个行业里产品的互联网化改造,明基在大厂商里是做得最快的。很重要的,灭的反应最快,明基的收效也是最快,我们第四季度已经在家用市场成为中国第一,以前这个市场的第一名是爱普生,但是拥抱互联网这件事,明基已经在一个最容易的领域里率先做出突破,我们超越了爱普生成为中国第一,我们在一个细分市场超越它,下一个阶段我们准备尝试在另外一些细分市场去做超越。我个人认为赢的厂商反而是要了解本土和在地化的厂商,并不一定是国外的厂商。现在互联网行业里是中国人的天下,亚马逊进来确实很难,虽然在美国很强,但是在中国就是很难。对本地客户的了解变得越来越重要。

  我们无论用什么样的技术,我们不用谈我们技术多么的高精尖,我们来谈对客户的理解,对不同行业和客户应用的理解,我们逐渐在这里受益,而且这一部分反而是我们竞争对手很难学到的,因为他们很难理解我们。

 
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