DELL服务器价格全线爬升或将转换销售模式？

　　“听说最近DELL服务器全线都涨价了，有这回事吗？”

　　“没有。您可以查看我们DELL公司网站的报价信息，产品都是按照以前的规定进行折扣，所有信息和政策都没有任何改变”。DELL官方这么回答。

　　“确实有这么回事。我们不做渠道，只是面对终端用户，而且现在暂时没货，如果您马上就要，那只好请您找别家了……”一家稍具规模销售DELL服务器的商户这样回答。

　　听闻DELL服务器全线价格上涨，大兵也和村里一些做DELL服务器的销售商沟通过，多数只承其事而不愿道出原委，只有一家商户称：DELL没有更换销售模式，相反的，现在是整顿渠道产品定价，巩固现有直销模式的利润率。

　　那么，这全球服务器覆盖率第一的销售王者，到底是怎样巩固现有直销模式的利润率的？服务器市场中是否有大家所谓的猫腻存在？

官方之外的转卖？

　　一直以来，DELL官方承认的销售模式都只有两种：电话订购、网络订购，不过大家在市场中应该可以看到很多非官方指定的商户在销售包括服务器在内的各种DELL产品，那么，这官方与非官方之间有什么重要区别？价格、服务、产品可信度！

　　官方销售这一块倒不用多说，无论是通过电话还是网络订购，业务代表承诺什么，厂家自然也不会少了你什么，关键是非官方渠道销售。

　　曾见到媒体多次报导笔记本市场状况的时候，谈到DELL这种渠道的购销模式，但是觉得没说清楚，这次大兵专门找了DELL品牌推广相关部门询问，得到一个最恰当的词来形容：转卖。

　　为什么叫“转卖”而不给个更好听的名字——渠道——呢？大兵猜想这有两个原因：

　　1)最重要的一点是，DELL官方不承认：就算你帮DELL销售产品，还是不给予承认;

　　2)“转卖”型渠道的购销模式是，以大客户而非销售商的身份从DELL大客户代表处购买产品，再向市场中铺货。

　　不过大家也知道，DELL的销售模式属于单纯直销的特例，而在国际国内，IBM著名的蓝快销售与维修渠道市场耸立，HP的总代与自销模式省下不少心思，SUN、富士通等借助神码等大型渠道拉近市场关系，国内大牌浪潮凭借地利、人和、品牌深入等优势敢于与IBM叫板，杨元庆领导着如狼似虎的联想放言冲击DIY领地，曙光凭借“国有关系”省下了不少推广，宝德每年从特定行业得到的大单都能实现赢余……

　　除了DELL，所有的厂家都需要渠道的深度拓展，当然也就不存在“转卖”这个不雅的称谓！

转卖与官方争利？

　　大家都知道，同等生产条件下，产品的成本在其成为一个成品前是固定的，关键是成品之后的成本支出和面对不同客户群的产品定价。

　　成品之后的成本支出包括市场推广支出、渠道价值提升。IBM等需要借助于总代或渠道拓展的公司，多少撇开不谈，这两个方面是都不可少，不过DELL这个直销的公司却可以省下渠道价值提升的产品成本。打个比方，10万的一个订单，DELL直接处理，折扣之后可以得到3个点的纯利润，而如果通过渠道进行销售，为了保持产品同一区域内价格的统一性，必然要从这3个点的利润里分出一部分给渠道——明明亏本的买卖，可没人去做。承认了“转卖”渠道的存在，无异于官方与“转卖”争食，倒不如来个降价卖给用户一个人情。

　　成本之外，还有一个大家都知道的情况是：各厂商对于不同用户群都有个划分范围，订单越大就越有足够的底气跟厂商砍价——大兵曾有向IBM、浪潮、联想等公司托人下服务器采购订单的经理，就算是关系户，大客户经理也会很客气地回答：抱歉，我跟你说实话，50万以下的单子我这不好出，乱了规矩不好。政府、行业、企业、个人等大小用户群的划分，也是一个折扣区域的界定。

　　当然，IBM、HP、浪潮等厂家的渠道与市场差价，在整个销售体系内部还是非常透明的，对于渠道的终端售价也系统地控制，以保障整体成本下的利润回报，这就剩下DELL这个销量不在小数的“转卖”渠道……

“转卖”服务的空洞？

　　服务器厂商的服务，难免会有第三方外包的存在，DELL要供养其庞大的后台服务系统，就得严格控制各个收费环节，出货时间是其产品在“转卖”过程中与其他所有厂家的不同之处。

　　曾有朋友跟大兵聊天的时候抱怨：这＊＊厂家真黑，从邮递当天就开始给咱算免费服务时间；额外的上门服务也是，从工程师出门起算服务费。不过，这位朋友大概没看到，这些是行内所有厂家的规矩，倒不只是某一家会这样。

　　这些通行的规矩以外，有一个需要特别注意的就是无官方承认销售权的“转卖”，因为“转卖”的产品是从厂家给“转卖”商发货之日起就开始算免费服务时间的。如果“转卖”商的某一产品库存时间超过免费服务时间，那可对不起，以后购买此产品的用户，就别妄想享受产品任何正常的免费服务了——DELL的利润点有很多放在服务而非产品本身上，少了免费服务，想想这个服务黑洞会造成多少产品成本的损失……

小结：

　　这次DELL服务器渠道价格上涨的原因已基本明了，也就是为了控制厂方的直销利润率，将已掌握资料的一些渠道商折扣与出货量都减少，在提高渠道采购成本的同时，侧面抬高产品的零售价格，以打击部分渠道商的投机行为，与此同时，还通过减少服务黑洞现象树立其自身统一的直销信誉与形象。