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浪潮存储:深度挖掘市场,创造客户价值
2007-01-25 08:59 出处:PConline服务器频道 作者:PConline服务器 责任编辑:huyuanbing
随着我国社会信息化的不断推进,用户需要存储和处理信息量越来越庞大、信息类型也越来越丰富,用户信息处理需求的不断复杂化,对各个领域对存储的需求也呈现出多样化、复杂化、个性化等一系列新的特征。随着国内信息化建设进程从基础网络搭建、应用平台建设,逐步发展到后台信息整合、数据资源发掘,网络存储在信息技术中的地位日益凸现,存储已成为带动信息化产业发展的新的“引擎”。 竞争更加复杂,国内品牌崛起 中国的存储市场成长速度是欧美市场的两倍以上,巨大的机会使竞争比以往的任何时刻都更加激烈。然而在产品相差不大,竞争愈加激烈的环境下,单纯依靠技术已经无法建立持久的竞争优势。为了更多地赢得客户,厂商们开始寻求新的策略,而“卖应用”无疑成为一个新的亮点。通过增加软件和服务,提供完整的解决方案,更深入的满足用户的需求。然而新的竞争模式的形成并非一蹴而就,需要从厂商、渠道整个价值链的环节的能力的提升,目前还是成长阶段。但是更加复杂的竞争模式,给未来的竞争带来更多的变数,让未来的竞争格局更加复杂。 市场的变化直接影响到国内外存储厂商市场竞争的格局。2006年初, 众多国际品牌纷纷出手,借助在高端市场积累的市场势能,开始向中低端市场下压,存储市场的竞争更加激烈。 2006年,以浪潮存储为首的本土厂商呈现快速增长的态势。在政府、教育、制造、医疗等引领市场前进的行业细分市场上,国内存储占据了牢固的根据地,并开始向纵深拓展。 浪潮存储:创新创造客户价值 到2006年底,浪潮存储整体业绩以高于市场增长率两倍的速度攀升,主力产品线销售额实现倍速增长。整体业务增长65.39%,主力产品线AS系列业绩增长预计达到112.66%,其中中端产品销售额占到了总销售额的58%,圆满实现了年初设定的销售额增长60%的目标。 2006年初,基于对于国内存储市场发展趋势的深刻洞察,浪潮存储认为中端行业市场将是未来成长的主力。在存储产品总经理张海涛看来,机会主要来自如下几个方面:首先,由于应用的不断深化和技术的不断创新,中国存储市场仍在稳步发展,增量市场巨大;其次,存储产业虽然已经相对成熟,但是技术标准并不开放,同时存储应用有着明显的高增值特性,这为浪潮存储采用差异化的竞争策略提供良好的基础;第三,在建立事业部设置之后,浪潮存储将得到来自公司更多的资源支持。基于上述分析,浪潮存储对一年的策略进行了周密的部署和调整。 细分市场,创新客户组合价值 进攻的首要原则是“首先要找到一个好的位置”。没有瞄准正确的客户,那么所有的策略都是无用功。在行业选择上,浪潮存储有两条线,“一个是浪潮具有优势的传统行业,如高教、电子政务和制造行业;另一个则是新兴的存储市场。”教育行业和电子政务行业浪潮存储有着传统的优势,不管是用户需求的理解和把握、个性化的产品和方案提供,浪潮都有着一定的积淀,确定为重点行业浪潮希望能够取得进一步的市场突破;选择制造行业发力浪潮存储则希望发挥浪潮的业务联动优势;而医疗、广电新兴市场,是存储增量市场的重要构成,选择合适的细分行业进行发力,形成先发优势。 为了在行业深入拓展,浪潮存储通过对教育、政府行业用户的采购习惯及特点制定了不同的策略。“高教IF计划”、“安政工程计划”、“高端产品方案推介会”等一波又一波的针对聚焦行业客户的市场战役,整合传播、促销、客户活动等一系列推广手段,赢得了一个又一个攻坚战的胜利:全线产品入围中央政府采购名单;成功中标国家职教实训系统一期工程;河南、河北农村普查多个地市存储产品入围,山东国库支付系统70%的地市中标采购……,在政府、教育、广电、监控等多个新兴行业市场呈现出遍地开花的景象。
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