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培育新市场 当市场还处于萌芽、成长期时，企业开拓的成本比较低，也容易积累经验，锻炼团队的能力。当市场开始高速发展时，企业能够顺势发展；即使这个市场没有发展起来，企业前期投入的损失也不大。 北纬公司作为一家知名的区域分销商，从几年前就开始和家电连锁卖场合作。北纬公司增值分销事业部总经理张缙表示，家电连锁卖场正在以很快的速度蚕食社区专卖店、商场等销售场所的市场份额，最终还会侵吞一部分电脑城的市场，增长空间很大。在没有厂商支持的情况下，北纬和大中、国美先后开始了合作。由于前期家电连锁卖场的量不大，他们对IT分销商也比较支持。在这过程中，虽然走过一些弯路，甚至也因为种种原因和大中停止了合作，但也积累了宝贵的经验。如今，双方的合作颇为顺畅。而同样是联想分销商的北京锐力创新公司，也较早开始和家电连锁卖场合作，如今是大中、苏宁的联想产品供应商，在结算、费用等方面，都得到了卖场的特别优惠。 如今，国美、大中、苏宁、永乐等家电连锁卖场在IT销售方面已经初具规模，分销商现在要与他们合作，需要付出的更多的成本。而佳杰科技做笔记本电脑时间不长，能够迅速成为笔记本分销巨头之一，就是在笔记本电脑成长期内进行了有益的尝试。 2002年，佳杰科技开始做IBM、HP笔记本电脑。开始是由台式机部门的人员兼做，销售的产品线不是厂商的主流产品，月销量也就几百台。但在这个过程中，销售人员逐渐了解了笔记本电脑市场，在非主流产品的销售过程中锻炼了队伍的销售能力。经过9个月左右的时间，佳杰科技的组织结构进行了调整，在2003年初成立了移动产品部门，主做笔记本电脑分销，加大了各种资源的投入。这时，佳杰科技也拿到了IBM、HP笔记本电脑主流产品线的分销权，销售异常顺手。而2003年是我国笔记本电脑高速发展年，销售量首次突破100万台，佳杰科技也收获了累累硕果，成为IBM、HP笔记本电脑的主要分销商之一。 一个产品处于萌芽、成长期时，分销商的培育会带来巨大机会。神州数码与东芝笔记本电脑的合作，大恒在投影机市场的耕耘，都取得了很高的回报。而如果产品已经处于成熟期了，分销商又该如何把握机会呢？ 记者观察 平衡的学问 分销商作为厂商和代理商连接的平台，既不像代理商那样贴近消费者，又不像厂商那样拥有产品控制能力，需要具有超强的平衡能力，才能使效率最大化，实现自身的价值，获得合理利润。 项目的取与舍，对所有分销商都是难题。新兴的市场机会，充满了希望，也布满了陷阱。进还是不进？什么时候进？投入多大资源？如何控制风险？这些都是难题。蓬勃发展的消费类电子产品，市场潜力很大，大分销商都很想进入，但却找不到适合的模式。而当条件都成熟的时候，机会可能已经错失。在投影机分销市场，神州数码和大恒进入时间比较早，如今都取得了很好的回报。其他分销商想再进入这个市场，就需要面对更大的挑战,成功难上加难。同样一个品牌的Unix服务器，去年底，英迈选择了逐渐收缩的策略，而朝华却选择了加大投入。项目的取与舍，要综合平衡厂商资源和策略、分销商的资金和能力等因素，其中大有学问。 在分销商的各个业务环节中，平衡能力也非常重要。信贷控制过于严格，会影响销售；信贷控制松，呆账的风险大。一个厂商的业务比重大，有利于分销商获得该厂商更多的资源的同时，又可能给公司带来风险。一旦该厂商发生并购或者政策大调整，将会给分销商带来巨大风险。 在实践中提高平衡能力，分销商才能在快速变化的市场中把握自己的定位，提高决策能力和运作效率，降低运营风险，实现可持续发展。
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